ορισμός εστίασης
Είναι γνωστό με τον όρο προσέγγισης του τρόπου με τον οποίο ένα άτομο, ομάδα, εταιρεία, μεταξύ άλλων, θα εξετάσει ένα συγκεκριμένο ζήτημα, ζήτημα ή πρόβλημα, όσον αφορά μια διαπραγμάτευσηΜε άλλα λόγια, θα ήταν κάτι σαν το σχέδιο που θα αναπτύξουν και πώς θα το υλοποιήσουν για να διασφαλίσουν ότι αυτό το ζήτημα που απαιτεί επίλυση θα υλοποιηθεί, για να έχει ένα καλό τέλος.
Παραδοσιακά, στη μέση μιας διαπραγμάτευσης, όποιο κι αν είναι το κίνητρό σας, θα υπάρχουν τέσσερις βασικές προσεγγίσεις, οι οποίες είναι: χάνουν-νίκη, χάνουν-χάνουν, νίκη-χάνουν και κερδίζουν-κερδίζουν. Όπως είναι εύκολο να συναχθεί, ο πρώτος από τους όρους θα αντιστοιχεί στην αντίληψή μας για τη θέση μας στη διαπραγμάτευση και ο δεύτερος όρος θα αντιστοιχεί στην αντίληψη που έχουμε για την κατάσταση του άλλου ή του αντιπάλου στη διαπραγμάτευση.
Έτσι, όταν το χάνω, είναι επειδή λαμβάνω συμφωνίες κάτω από τους προηγούμενους στόχους μου, όταν το κερδίζω είναι επειδή ξεπεράστηκαν οι στόχοι που έθεσα για τον εαυτό μου πριν ξεκινήσω τη διαπραγμάτευση, ενώ όταν το κερδίζει είναι επειδή έχει επιτύχει συμφωνίες πάνω στόχους που προτάθηκε και όταν χάνει, στην περίπτωση αυτή, φυσικά, τους στόχους. δεν θα έχουν επιτευχθεί και θα είναι πολύ κάτω από τις προηγούμενες προσδοκίες.
Από όλα, αν και φυσικά αυτό που συμβαίνει λιγότερο, είναι η win-win προσέγγιση, αυτή θεωρείται η πιο ειλικρινής προσέγγιση, διότι στην περίπτωση αυτή τα δύο μέρη που συμμετέχουν στη διαπραγμάτευση θα κερδίσουν.
Στην περίπτωση των εταιρειών, για παράδειγμα, η καλύτερη προσέγγιση που πρέπει να ακολουθήσουμε θα είναι αυτή που περιλαμβάνει όλα όσα έχει προτείνει προηγουμένως ο οργανισμός να αναπτύξει και που βασίζεται σαφώς σε μια σαφή και καθορισμένη λογική.
